Es evidente que el mundo comercial está viviendo tiempos convulsos. Diariamente leemos o escuchamos noticias que nos explican las diversas reestructuraciones que están viviendo los equipos de ventas, antaño rentables y paradigma del crecimiento que vivió nuestro país años atrás. Hay algo evidente: “Las reglas del juego han cambiado”.
Un experimentado colega me explicaba hace unos días la siguiente experiencia: “Hace 15 años la empresa X, líder en el sector alimentario tenía 300 vendedores, hoy con 10 cumplen los objetivos”. ¿Eso significa que 290 vendedores eran poco profesionales o ineficaces? La respuesta es no, lo que ocurre es que los hábitos de compra y los clientes finales (establecimientos y supermercados de “barrio”) se han convertido en centrales de compras y grandes cadenas de supermercados. O sea que hay muchísimos menos clientes a los que vender.
Lo mismo ocurre en el sector farmacéutico. Aún recuerdo con cariño el día que uno de mis mejores amigos me dijo: Me han contratado en la empresa X para realizar labores de visitador médico”. Qué bien sonaba eso de “visitador médico”… pues ya podemos decir que es un trabajo en decadencia, ya que las empresas del sector, presionadas por las decisiones políticas y las extinciones de patentes, por cierto muy rentables, están subcontratando las gestiones comerciales a equipos externos, que obviamente no tienen la dedicación, fidelidad e incluso los conocimientos que los equipos propios poseen.
Podríamos seguir hablando de otros segmentos de negocio, pero en todos nos encontraríamos con un denominador común: los comerciales están “quemados”.
En un mundo idílico deberíamos utilizar aquella frase romántica: “Quiéreme cuando menos me lo merezca, porque será cuando más lo necesite” . Obviamente, en este mundo tan profesionalizado y competitivo, con cuatro millones y medio de parados, y con unas expectativas poco reconfortantes, nadie va a hacer nada por ellos, o mejor dicho, por nosotros.
¿Qué debemos hacer los comerciales para superar este trance? Rebelarnos contra el sistema impuesto, ser creativos, crecer profesionalmente y sobre todo, mejorar.