Seguramente hayamos escuchado hablar del concepto de Mentoría que desde hace unos años se ha puesto tanto de moda. Si consultamos Wikipedia, encontraremos una definición bastante completa de este concepto: La mentoría es una relación de desarrollo personal en la cual una persona más experimentada o con mayor conocimiento ayuda a otra menos experimentada o con menor conocimiento. La persona que recibe la mentoría ha sido llamada tradicionalmente como protegido, discípulo o aprendiz.
Las mentorías tienen un potencial enorme a la hora de optimizar los comportamientos y habilidades comerciales de los gestores, tanto si desarrollan su trabajo de forma presencial como si lo hacen vía remota. Hoy nos centraremos en esta última modalidad ya que es la que más dificultades puede presentar a priori.
¿En qué consiste entonces una mentoría en el ámbito de la gestión comercial remota? Consiste en hacer un seguimiento de las personas en puestos de gestores digitales remotos, y ver cómo sacarle el máximo partido a una llamada comercial.
El funcionamiento de las mentorías que venimos desarrollando en Fides con gran éxito confirmado por parte de los participantes es el siguiente: bien con llamadas reales que hayan sido grabadas de forma legal, o bien en llamadas reales a clientes en directo, el Mentor escucha al gestor y va desgranando la llamada al mismo tiempo que observa y recoge tanto los puntos fuertes como los aspectos que se podrían haber hecho de forma más provechosa.
Acto seguido, el Mentor comenta con el participante lo recogido y entre ambos seleccionan dos o tres aspectos concretos a mejorar. Para que este trabajo no caiga en saco roto, se elabora lo que llamamos una Alianza de Desarrollo. Se trata de un documento en el que recogemos estos puntos que el participante se compromete a trabajar.
Transcurrido un tiempo prudencial (lo que generalmente supone varias semanas que es el tiempo que se tarda en afianzar un hábito o comportamiento) en el que el participante haya podido poner en práctica en su día a día los puntos recogidos en la Alianza de Desarrollo, se programa una segunda Mentoría.
En esta segunda Mentoría se comenta la puesta en marcha de los puntos de mejora acordados y se comprueban los resultados, escuchando al gestor y poniendo foco en sus avances.
La presentación de la Mentoría es muy importante, ya que el Mentor tiene que hacer que el gestor abra su mente, sea autocrítico y esté abierto al cambio.
La actitud positiva es fundamental, y es así como nuestros clientes se enfrentan a las Mentorías, con muchas ganas de aprender. Además de aspectos a mejorar, se llevan por parte del Mentor mucho reconocimiento de las cosas que hacen bien.
Es un proceso muy constructivo, que los gestores agradecen mucho.
Marta Polo